マーケティングにおける3つのフェーズと最もすべき事PR会社~カーツメディアワークス

マーケティングにおける3つのフェーズと最もすべき事

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消費者がひとつの商品やサービスを認識して購入するに至るまでに、いわゆるAIDMAやAISASといった行動プロセスがあることはご存知の方も多いでしょう。

AIDMAは認知→興味→欲求→動機→行動、AISASは認知→興味→検索→行動→共有というプロセスを表していますが、いずれのプロセスも大別すると「知る」「考える」「行動する」という3つのフェーズに分類することができます。

今回は、マーケティング戦略においてこの3つのフェーズで最もすべき事は何かを考えたいと思います。


【フェーズ1】ターゲットを絞ったユニークな広告で話題作り

モノを作れば売れるような高度成長期とは反対に、経済が低迷する現代はモノが売れない時代といえます。
ただ、そんな現代でも売れているものは確かにあり、それらの多くに共通しているのは「質は並であっても圧倒的に安いもの」「多少高くても圧倒的に質の良いもの」つまり、コストパフォーマンスの高いものです。

ただし、それらですら情報の海の中で消費者に商品を見つけ出してもらうことは容易ではなく、売れるためには商品やサービス自体の価格や品質にプラスして「話題になる」ことが必要不可欠です。
テレビで話題になればSNSなどのインターネット上でも話題になり、口コミで話題になりますし、口コミで話題になればインターネット上でも話題になり、テレビでも話題になります。

つまり、このフェーズで最もすべきことは、起爆剤となる話題作りをすることです。
当然、予算があればあるほどできることは広がりますが、ターゲットを絞ったり、極めてユニークな広告を作成するなど、例え予算が少なくてもとにかく話題になるかという点に重点を置いた施策を考えてみましょう。


【フェーズ2】時には30%のマイナス要素も必要

このフェーズでは、フェーズ1で商品やサービスの存在を認識した消費者の心をどれだけ揺さぶれるかがポイントです。
これまで完全に受け身であった消費者は、商品に興味を持ったことで情報収集の段階に入りますが、それは最初に得た情報が正しいのかどうかという不安があるからです。

この不安を払拭するためには親近感を持ってもらうことが必要であり、商品についてただ詳しく説明するだけでは単に「売りたい」という想いが伝わるだけで、消費者の不安は拭いきれません。

ここで重要なことは、実際に商品やサービスを利用した人の口コミや、営業担当者の親身になった対応です。
プラスの情報はもちろんのこと、親近感を持ってもらうには、あくまでも消費者の目線に立ち、時にはマイナスの情報を提供することも必要でしょう。
消費者は信頼性に欠ける100%のプラス要素よりも、たとえ30%のマイナス要素があったとしても、そこに信頼性があればプラス要素が70%しかなくともそちらを重視するはずです。

このフェーズでは、消費者が具体的にどのような情報や対応に親近感を持つか、それにはどのようなツールが適切なのかに重点を置いた施策を考えてみましょう。


【フェーズ3】消費者に印象づける他社商品との違い

最後のフェーズでは、消費者に購入という行動を起こさせるための決め手が必要となります。
商品やサービスの内容によってアピールするポイントは違ってきますが、例えば他社の商品とはどこが違うのか、購入の際の特典や購入後のアフターフォローはどんな内容か、自社の理念がどんな人にマッチしているのかといったことが挙げられます。

なかでも他社の商品と比較して、そこで差別化を図ることは、売り手にとってはアピールしやすく消費者にとっても判断材料にしやすいため、最も購入の決め手となりやすいでしょう。
購入への最後のひと押しとなると、どうしても自社の商品の良い点ばかりをアピールすることに注力しがちですが、そもそも商品やサービスを開発するにあたり他社の商品を研究・分析していることがほとんどですので、改めて他社商品との違いを明確にし、様々な角度から冷静に自社商品の情報を伝えてみましょう。

また、このフェーズで商品やサービスの購入に至らなかったとしても、フェーズ2の段階まで消費者を引き寄せたのであれば、今後タイミングが合ったり、消費者に商品の情報を印象づけておくことで購入へ導くことができるかもしれません。
このフェーズでは、他社商品との違いに重点を置き、消費者に商品を印象づけることができる施策を考えてみましょう。


フェーズに合った施策と需要が高まる
マーケティング戦略を

効率よくマーケティング戦略を行うには、自社の商品やサービスをただやみくもにPRするのではなく、現時点で自社の商品やサービスにどれくらいの認知度があるのか、また、消費者(顧客)がどのフェーズにあるのかを理解し、フェーズに合った施策を行なうことが重要です。

また、モノが売れない現代において、今後はモノを売ることに重点を置いたマーケティング戦略だけでなく、自社の商品の需要が高まるような、ニーズを作り出す長期のマーケティング戦略を検討する必要もあるでしょう。


執筆者:マーケティング部

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マーケティングにおける3つのフェーズと最もすべき事


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